為提高公司服務客戶能力 ，提升經(jīng)營業(yè)績，落地公司“一體四驅”和“六個轉型”的經(jīng)營戰(zhàn)略，探索服務型營銷新模式，國機精工總部營銷中心經(jīng)過幾年的摸爬滾打，初步開發(fā)出“大客戶解決方案牽引產品集成銷售”模式，形成了公司產服融合項目知識體系。

苦練內功，深入客戶現(xiàn)場，突破解決方案的“卡脖子”技術難題

　　2017年起，營銷中心聚焦公司主業(yè)，立足產品主要應用領域——刀具和軸承行業(yè)，苦練內功，深入軸承套圈精密加工車間，開發(fā)軸承套圈內圓磨削解決方案，以牽引刀具、砂輪、量儀和主軸乃至磨削裝備等產品組合和產品包集成銷售。
　　在各級領導和同事們的關心支持下，該磨削解決方案項目取得較快進展。該項目以采用CBN砂輪磨削工藝為抓手，從磨床、耗材和工藝三個維度，系統(tǒng)研究解決了軸承套圈內圓、雙端面、溝道粗精磨和超精的“卡脖子”技術難題。通過設計改造CBN砂輪修整裝置，解決了原有機床無法精密修整CBN砂輪的難題；優(yōu)選了適應不同磨削要求的CBN砂輪和SG砂輪，并優(yōu)化了幾類加工工序的磨削工藝；成功開發(fā)達到微米級平行度精度、與進口磨盤性能相當?shù)膰a1200mm CBN磨盤，大幅度降低軸承套圈的雙端面磨削成本；研究不同剛性砂輪接桿對砂輪磨削效果的影響，得出優(yōu)化后砂輪接桿的關鍵參數(shù)；研究不同特性金剛石滾輪影響砂輪修整效果，并研究了修整參數(shù)對工件表面質量的影響，得出實驗條件下最優(yōu)砂輪修整工藝；通過引入在線監(jiān)測裝置，研究主軸震動和溫升對工件磨削精度的影響，掌握了不同特性主軸影響工件精度的數(shù)據(jù)等等。
　　通過項目開展，內圓磨削的效率提高30%，微孔內徑良品率提高23%，磨削成本降低15%，粗糙度數(shù)值波動降低20%，工件尺寸精度的一致性亦有了大幅度提高，項目取得較好效果，通過了公司專家驗收，獲得公司2017年優(yōu)秀項目獎。同時，項目成果論文在《超硬材料工程》雜志發(fā)表，且在2017年鄭州三磨展上進行了宣傳推介。

勇拓市場，提供增值服務，為大客戶創(chuàng)造增值服務并實現(xiàn)部門盈利

　　在解決方案開發(fā)初具雛形后，營銷中心深入分析公司主業(yè)上下游產業(yè)鏈的企業(yè)狀況，優(yōu)選出年度重點開發(fā)項目和重點開發(fā)客戶，深入分析客戶痛點，分析自身能力與客戶需求的差距，制定出針對性的方案和關差措施，以求盡快走向市場，實現(xiàn)盈利。
　　為鎖定利潤，營銷中心采取“牽引開發(fā)并簽訂包銷協(xié)議”模式。以空調壓縮機行業(yè)內圓磨削方案開發(fā)為例，該行業(yè)2000多臺套的內圓磨床均為進口TOYO磨床，配套進口電主軸，價格昂貴且交貨期長。加之已經(jīng)使用十幾年的進口磨床的電主軸已經(jīng)到了更換高峰期，每臺磨床上有修整電主軸和磨削電主軸，形成了較大的主軸市場。營銷中心聯(lián)合下屬企業(yè)主軸制造部，成立替代主軸開發(fā)項目組，從進口主軸維修開始，分析進口產品特點，多次赴客戶現(xiàn)場了解客戶需求，最終成功開發(fā)有自主知識產權的主軸制造技術，半年內開發(fā)出2個系列4種規(guī)格的替代進口主軸，并迅速在一些空調壓縮機市場龍頭企業(yè)推廣應用，取得了較好的社會和經(jīng)濟效益。通過聚焦風電套圈加工刀具、空調壓縮機替代進口主軸/主動量儀、數(shù)控刀具磨床主軸和超硬材料合成方案等項目，營銷中心逐步形成自動化智能化生產線方案和設備總包能力，在為公司帶來經(jīng)濟效益的同時連續(xù)兩年實現(xiàn)盈利。營銷中心4年內3次獲得公司產服融合項目特別嘉獎。

總結提煉，制定項目模板文件，構建公司產服融合項目知識體系

　　為構建公司產服融合項目知識體系，固化和推廣產服融合項目中的優(yōu)秀經(jīng)驗，探索公司營銷由“單一產品”向“產品組合+技術方案服務”的模式轉型，營銷中心制定“大客戶市場洞察報告模板”和“解決方案開發(fā)牽引產品集成銷售”等資料，參與“服務型制造模式研究”文件編寫，為優(yōu)質大客戶提供融資租賃方案等，逐步建立并完善公司產服融合項目知識體系。在多個項目開展過程中，營銷中心積極和下屬企業(yè)開展多種形式交流，并在愛銳學院舉辦的營銷人員培訓班上進行交流培訓，獲得較好效果。

未來展望

　　目前營銷中心已集中了刀具、超硬磨具、普通磨具、主軸和行業(yè)裝備等專業(yè)的多名專家，形成了一支方案開發(fā)能力較強的營銷精英團隊。今后營銷中心將和下屬企業(yè)攜手開發(fā)客戶解決方案，把重點產服融合項目做深做細，為國機精工開發(fā)更多大客戶貢獻一份力量。